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78创业微报第79期:双12营销大法
2017-12-12 10:26
[摘要] 全民狂欢节“双十一”已经过去半月有余,当你还在殷切期盼卖家发货的时候,另一个网购盛宴“双十二”已经迎面走来了。这是淘宝网、京东等各大电商网站推出的又一个“全民争相购买”活动,涉及女装、男装、母婴、居家...

每逢过节,人们总会沉浸在一种欢乐、喜气洋洋的氛围里,会觉得生活里满是幸福,能感受到这个国内外的温暖与美好……然而,电商平台推出“双十一”、“双十二”这种全民参与的活动,可不只是为了让你感受生活甜蜜的,其实这是“节日营销”。

不是说十一黄金周之后,元旦之前再无假期吗?于是就有了这两个神一般存在的“人造节日”,它捕捉人们节日消费的心理,制造热点、寓乐于销,终实现节日营销。营是手段,销是目的,合二为一,不仅能提高产品的销售力,还有利于增加网站流量,提升品牌认知度,可见,营销的意义非常重要。普通创业者也应学习以下几种营销方式:

随着网络、移动客户端的发展,每天的信息多如星辰,抛出的话题随时都可能淹没在信息的海洋中。拿餐饮行业来说,你做火锅,我也做火锅,大家都做火锅,为什么一定要去你家吃?凭什么就记住了你的品牌?这就需要商家做话题营销。

围绕自家商品,商家可以制造一个话题,一个能引起消费者兴趣、具有很强传播性的话题,它可以是幽默、恶搞这类让人发笑的,也可以是具有争议的、引发大众讨论的社会热点,总之就是要吸引更多用户的关注。

比如,支付宝就曾挣足了人们的眼球,2016年初,大家见面句话,无疑就是“你集了几个福了?有敬业福吗?”这么热心,还不是为了集齐五福,平分支付宝发放的2亿现金。可事实证明,真正集齐五福的人屈指可数,即使集齐的人也不过分得了不大的数额,支付宝玩了全民一把。但不管大家有没有瓜分到钱,支付宝却收割了一大波用户。

做话题营销不能为了博眼球无所不为,去做低俗、恶俗、庸俗的东西。比如网红炸鸡店“叫了个鸡”,以“真踏马好翅”“没有性生活的鸡”等低俗的名字做菜名,打擦边球的营销方式让这个品牌火了一阵,但终是接受整改、罚款、甚至是关店的处罚。

点评:话题营销可以让更多的消费者关注这个话题,并参与到讨论中来,从而让相关的产品或品牌赢得更多的关注度。全民热议的话题还会产生很多后续话题,应借助媒体等形式进行持续报道,让此话题的覆盖面更广,为企业营销助力。

情怀一般与商业的关系不大,然而近年来,谈情怀却在创业圈中盛行起来,比如,在小米手机新品发布会上,其创始人雷军大谈情怀,让消费者在感动中买单,这就是情感营销

如今,以90后为主体的消费者,不仅仅看重产品的质量、数量,或是价格的高低,他们还在追求一种精神上、情感上的满足,寻求归属感、认同感。传统广告只是做硬推广,一味介绍自己的产品如何好,并不一定能达到效果,甚至会引起大家的反感,而情感营销则是从情感需要出发,触动消费者内心,引起心灵的共鸣,于无形之中赢得激烈的竞争。

拿双十一、双十二活动的主角——淘宝来说,虽然有电商平台做担保,但消费者对店家的商品仍存在信任等方面的问题,因此,除了刷单,商家还学会了讲故事。比如,现在打开淘宝经常能看到这样的介绍:大学生创业店、退伍军人创业店……种种人设被挖掘出来,大学生创业者大有人在,但很多店面都是团队运营的结果。这类群体很容易让消费者产生认同、信任的感觉,于是不由自主的就掏钱包下单了。

点评:在买方市场,让消费者接受你的产品,先让他接受你的情感,情感营销强调卖家与买家的情感交流,营造出一种充满情感的环境,从而建立用户对品牌的忠诚度,实现品牌的传播和推广。因此,情感营销是企业的必然选择。

营销顾问陈格雷在营销2.0理念中提到,未来企业应该提供半成品,产品的另一半要由消费者体验、参与后来决定。这就是体验营销,它强调通过看、听、用、参与等手段,拉近企业和消费者之间的距离,刺激消费者做出购买行动。

家居品牌“宜家”可谓是体验营销的典范,走进宜家商场你会发现,他们并不是把同类产品放在一起,标价之后让消费者自行比较做选择,而是模拟产品的使用环境,布置出一个个的小房间。在这里,不同的家具摆放在一起会是什么效果,一目了然,消费者无需想象,眼前所看到的,就是购买后自己能得到的效果。简约的客厅、舒适的卧室,不同风格的样板间刺激着消费者的购买欲望。

国内外成功的推销员乔·吉拉德也表示,他在向顾客推销汽车的时候,会让顾客驾车去公司、孩子的学校等地方,体验买车后真实的感觉。懂得做体验营销,乔·吉拉德书写了连续12年平均每天销售6辆车的佳绩,该记录至今无人能破。

点评:在互联网时代,很多人都感慨实体经济难做,有没有想过,是实体经济从业者采取的形式不对?体验营销便拥有线上经济所不具备的优势,它能让消费者参与其中,亲自体验产品的功能,对产品爱不释手。体验营销或许能为实体经济带来新的春天。



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                                                                                                                             本期主笔:生活在别处

(责任编辑:开心)

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